伙伴销售四维度得分对比
四维合计 49.0/100.0（49.0%）。
上海赢耀伙伴销售经理人报告评价
49.0 需改进
2026年客户销售部规划报告
评价摘要
销售经理人经营计划整体处于需改进水平。亮点：经营目标拆解相对完整，考核收款、订阅收款、新签客户数等目标已开始拆到部门及每个销售。 差距：销售经理人经营计划对新签增长和规模上量的支撑不足，关键任务拆解和执行抓手偏弱。 建议：以新签客户增长为主线重排计划结构，优先补齐目标到人、客户盘点、WBS责任闭环和复盘机制。
亮点
经营目标拆解相对完整，考核收款、订阅收款、新签客户数等目标已开始拆到部门及每个销售。
差距
销售经理人经营计划对新签增长和规模上量的支撑不足，关键任务拆解和执行抓手偏弱。市场洞察有框架，但本地政策依据、行业市占率、TOP10客户和机会差距分析仍偏浅。业务策略覆盖了重点方向，但客户盘点、资源配置、链接方法、WBS和责任闭环仍不够细。
改进建议
以新签客户增长为主线重排计划结构，优先补齐目标到人、客户盘点、WBS责任闭环和复盘机制。补齐当地统计年鉴、十五五规划、行业企业数量、市占率、TOP10客户、Q1差距根因和潜力客群分析。按行业经营、重点客群、端升云和替换竞对四类策略，补齐客户盘点表、经营资源、链接方法、责任人、时间节点和检查机制。
评分明细（按维度）
经营目标：11.0/13.0（84.6%）
经营目标 - 子项汇总
子项来自伙伴销售评分标准原文结构。
| 维度 | 子项 | 评分点 | 评估要点 | 满分 | 得分 | 扣分原因 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 经营目标 | 目标分解 | 考核收款拆解到部门及每个销售 | 考核收款拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需体现与重点行业的关联性，明确各行业的收款占比 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 订阅收款拆解到部门及每个销售 | 订阅收款拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需结合端升云、替换竞对业务的预期产出 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | AI套件新签订阅客户数拆解到部门及每个销售 | AI套件新签订阅客户数拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需明确各行业的AI套件推广目标 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 行业经营目标考核收款拆解到部门及每个销售 | 行业经营目标考核收款拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需与市场洞察中的行业选择保持一致 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 行业经营目标订阅收款拆解到部门及每个销售 | 行业经营目标订阅收款拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需基于行业客户的订阅转化潜力 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 行业经营目标新签订阅客户数拆解到部门及每个销售 | 行业经营目标新签订阅客户数拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需参考历史行业客户增长数据 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 重点客群新签客户数拆解到部门及每个销售 | 重点客群新签客户数拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需详细分解到小巨人、省级专精特新等客群，体现客群优先级 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 端升云新签客户数拆解到部门及每个销售 | 端升云新签客户数拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需明确K/3 Wise老客户、星空私有云客户的升级目标，与业务策略中的端升云计划对应 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 目标分解 | 替换竞对业务目标拆解到部门及每个销售 | 替换竞对业务目标拆解到部门及每个销售（必选，1分）- 需明确各竞品（SAP、Oracle等）的替换目标，与业务策略中的替换计划对应 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 组织建设 | 有明确聚焦的经营行业及重点客群 | 有明确聚焦的经营行业及重点客群（必选，1分）- 需与市场洞察中的行业选择、业务策略中的客户定位完全一致 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 组织建设 | 销售人员有清晰的职业发展路径 | 销售人员有清晰的职业发展路径（必选，1分）- 需体现与行业经营、客群拓展的能力要求匹配 | 1.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 经营目标 | 组织建设 | 销售人员有清晰的招聘与培养计划 | 销售人员有清晰的招聘与培养计划（必选，1分）- 需针对重点行业、端升云、替换竞对业务制定专项培养计划 | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 经营目标 | 组织建设 | 销售经理人有成熟后备、近期后备、远期后备 | 销售经理人有成熟后备、近期后备、远期后备（必选，1分）- 需确保业务连续性，支撑长期目标达成 | 1.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
市场洞察：11.0/16.0（68.8%）
市场洞察 - 子项汇总
子项来自伙伴销售评分标准原文结构。
| 维度 | 子项 | 评分点 | 评估要点 | 满分 | 得分 | 扣分原因 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 市场洞察 | 行业洞察 | 结合当地统计年鉴及十五五规划选择优势行业 | 结合当地统计年鉴及十五五规划选择优势行业（必选，3分）- 需明确选择的八大行业具体名称，说明选择理由和政策支持依据 | 3.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 市场洞察 | 行业洞察 | 阐述深耕行业的企业数量及金蝶产品市占率 | 阐述深耕行业的企业数量及金蝶产品市占率（必选，3分）- 需提供具体数据（如：XX行业共XX家企业，金蝶市占率XX%），分析市占率低的原因和提升空间 | 3.0 | 2.0 | 质量项未达标：说明企业数量。 |
| 市场洞察 | 行业洞察 | 阐述深耕行业近3年的业绩产出及增长情况 | 阐述深耕行业近3年的业绩产出及增长情况（必选，3分）- 需提供订阅收款、考核收款、新签客户数的具体数据和增长率，识别增长亮点和短板 | 3.0 | 3.0 | 无 |
| 市场洞察 | 行业洞察 | 阐述深耕行业的伙伴本地金蝶TOP10客户清单 | 阐述深耕行业的伙伴本地金蝶TOP10客户清单（必选，1分）- 需包含客户名称、合作产品、年收款额等信息，分析客户价值和拓展潜力 | 1.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 市场洞察 | 业绩差距 | 阐述2026年Q1考核收款差距及根因分析 | 阐述2026年Q1考核收款差距及根因分析（必选，1分）- 需量化差距（如：目标XX万，实际XX万，差距XX万），分析根因（如：行业需求下降、竞争加剧等） | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 市场洞察 | 业绩差距 | 阐述2026年Q1订阅收款差距及根因分析 | 阐述2026年Q1订阅收款差距及根因分析（必选，1分）- 需量化差距，分析根因（如：客户续约率低、新签订阅客户少等） | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 市场洞察 | 业绩差距 | 阐述2026年Q1 AI套件新签客户数差距及根因分析 | 阐述2026年Q1 AI套件新签客户数差距及根因分析（必选，1分）- 需量化差距，分析根因（如：获客渠道不足、销售能力欠缺等） | 1.0 | 1.0 | 无 |
| 市场洞察 | 机会差距 | 阐述重点客群市占率低但有潜力的客群 | 阐述重点客群市占率低但有潜力的客群（必选，3分）- 需明确客群类型（如：某区域的专精特新企业），分析当前市占率、市场规模、拓展难度和预期收益，为业务策略中的客群选择提供依据 | 3.0 | 3.0 | 无 |
业务策略：12.0/25.0（48.0%）
业务策略 - 子项汇总
子项来自伙伴销售评分标准原文结构。
| 维度 | 子项 | 评分点 | 评估要点 | 满分 | 得分 | 扣分原因 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 业务策略 | 行业经营 | 输出行业经营客户数量盘点表 | 输出行业经营客户数量盘点表（必选，10分）- 表格需包含：横轴（重点客群、端升云、竞争对手）、纵轴（各行政区域），需填写具体客户数量，标注重点拓展客户，与市场洞察中的行业数据保持一致，为目标分解提供客户基础 | 10.0 | 5.0 | 关键要求未满足：纵轴要素完整、标注重点拓展客户；质量项未达标：纵轴要素完整、标注重点拓展客户。 |
| 业务策略 | 重点客群 | 输出重点客群经营资源、链接方法、关键任务WBS | 输出重点客群经营资源、链接方法、关键任务WBS（必选，5分）- 需明确3-5类重点客群（与经营目标中的客群分解对应），资源需包含内外部支持，链接方法需体现差异化，WBS需包含细项、完成时间、责任人，确保可落地执行 | 5.0 | 2.0 | 关键要求未满足：WBS可执行性、包含责任人；质量项未达标：包含责任人、包含差异化策略、WBS可执行性、链接方法体现差异化。 |
| 业务策略 | 端升云 | 输出端升云客户经营资源、链接方法、关键任务WBS | 输出端升云客户经营资源、链接方法、关键任务WBS（必选，5分）- 需明确K/3 Wise老客户、星空私有云客户的升级路径，资源需包含技术支持、优惠政策等，WBS需具体到每个阶段的任务和时间节点 | 5.0 | 3.0 | 关键要求未满足：WBS可执行性；质量项未达标：WBS可执行性。 |
| 业务策略 | 替换竞对 | 输出替换竞品客户经营资源、链接方法、关键任务WBS | 输出替换竞品客户经营资源、链接方法、关键任务WBS（必选，5分）- 需明确各竞品（SAP、Oracle等）的替换优势和策略，资源需包含方案支持、成功案例等，WBS需确保替换过程的顺利推进 | 5.0 | 2.0 | 关键要求未满足：WBS可执行性；质量项未达标：WBS可执行性。 |
附件：15.0/46.0（32.6%）
附件 - 子项汇总
子项来自伙伴销售评分标准原文结构。
| 维度 | 子项 | 评分点 | 评估要点 | 满分 | 得分 | 扣分原因 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地行业标杆案例 | 输出伙伴本地行业标杆案例（不少于3个，必选，3分）- 每个案例需包含客户背景、需求痛点、解决方案、实施效果（量化数据），与市场洞察中的行业选择对应 | 3.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴重点客群每类案例 | 输出伙伴重点客群每类案例（不少于3个，必选，3分）- 每类客群案例需体现针对性解决方案，与业务策略中的重点客群策略对应 | 3.0 | 3.0 | 无 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地K/3 Wise升金蝶AI套件案例 | 输出伙伴本地K/3 Wise升金蝶AI套件案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需包含升级原因、实施过程、客户收益，与业务策略中的端升云计划对应 | 3.0 | 2.0 | 质量项未达标：包含升级原因、包含客户收益。 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地星空企业版私有云升金蝶AI套件案例 | 输出伙伴本地星空企业版私有云升金蝶AI套件案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需体现AI套件的价值，支撑端升云业务推广 | 3.0 | 3.0 | 无 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地替换SAP客户案例 | 输出伙伴本地替换SAP客户案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需突出金蝶产品的优势和替换后的客户收益，支撑替换竞对策略 | 3.0 | 2.0 | 质量项未达标：包含客户收益。 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地替换Oracle客户案例 | 输出伙伴本地替换Oracle客户案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需体现技术优势和服务质量，增强替换说服力 | 3.0 | 0.0 | 关键要求未满足：案例数量达标；质量项未达标：案例数量达标、体现技术与服务优势。 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地替换用友YonSuite客户案例 | 输出伙伴本地替换用友YonSuite客户案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需突出产品差异化优势，支撑市场竞争 | 3.0 | 0.0 | 关键要求未满足：案例数量达标；质量项未达标：包含差异化策略、案例数量达标、体现产品差异化优势。 |
| 附件 | 典型案例 | 输出伙伴本地替换用友U8C/U8/U9C/U9客户案例 | 输出伙伴本地替换用友U8C/U8/U9C/U9客户案例（不少于3个，必选，3分）- 案例需体现实施效率和客户满意度，增强销售信心 | 3.0 | 0.0 | 关键要求未满足：案例数量达标；质量项未达标：案例数量达标、体现实施效率和满意度。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地经营行业的销售话术 | 输出伙伴本地经营行业的销售话术（必选，2分）- 话术需结合行业特点和客户痛点，引用行业案例数据，与市场洞察中的行业分析对应 | 2.0 | 1.0 | 质量项未达标：结合客户痛点。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地每类重点客群的销售话术 | 输出伙伴本地每类重点客群的销售话术（必选，2分）- 话术需体现客群差异化需求，引用对应客群案例，与业务策略中的重点客群策略对应 | 2.0 | 1.0 | 质量项未达标：包含差异化策略、体现差异化需求。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地K/3 Wise升金蝶AI套件销售话术 | 输出伙伴本地K/3 Wise升金蝶AI套件销售话术（必选，2分）- 话术需突出升级价值，引用端升云案例，与端升云策略对应 | 2.0 | 2.0 | 无 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地星空企业版私有云升金蝶AI套件销售话术 | 输出伙伴本地星空企业版私有云升金蝶AI套件销售话术（必选，2分）- 话术需强调AI套件的竞争优势，支撑高端客户升级 | 2.0 | 0.0 | 质量项未达标：突出竞争优势。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地替换SAP客户销售话术 | 输出伙伴本地替换SAP客户销售话术（必选，2分）- 话术需突出替换优势，引用替换案例，与替换竞对策略对应 | 2.0 | 1.0 | 质量项未达标：突出替换优势。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地替换Oracle客户销售话术 | 输出伙伴本地替换Oracle客户销售话术（必选，2分）- 话术需体现技术实力和服务保障，增强客户信任 | 2.0 | 0.0 | 质量项未达标：体现技术实力和服务保障。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地替换用友YonSuite客户销售话术 | 输出伙伴本地替换用友YonSuite客户销售话术（必选，2分）- 话术需突出产品差异化，支撑市场竞争 | 2.0 | 0.0 | 质量项未达标：包含差异化策略。 |
| 附件 | 销售话术 | 输出伙伴本地替换用友U8C/U8/U9C/U9客户销售话术 | 输出伙伴本地替换用友U8C/U8/U9C/U9客户销售话术（必选，2分）- 话术需强调实施便捷性和性价比，吸引中小客户 | 2.0 | 0.0 | 质量项未达标：体现实施便捷性和性价比。 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年行业活动计划 | 输出全年行业活动计划（必选，1分）- 需包含明确主题（与深耕行业对应）、时间计划、目标人数、责任人、商机金额，确保活动与行业经营策略协同 | 1.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年圈层活动计划 | 输出全年圈层活动计划（必选，1分）- 需包含CIO/CFO等圈层的活动安排，明确线索转化机制，支撑重点客群拓展 | 1.0 | 0.0 | 关键要求未满足：活动计划四要素；质量项未达标：包含线索转化机制、活动计划四要素、包含线索转化机制。 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年专题沙龙活动计划 | 输出全年专题沙龙活动计划（必选，1分）- 需针对专精特新、跨境电商等重点客群，制定专项沙龙，与重点客群策略对应 | 1.0 | 0.0 | 关键要求未满足：活动计划四要素；质量项未达标：活动计划四要素。 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年端升云活动计划 | 输出全年端升云活动计划（必选，1分）- 需包含端升云专题活动，支撑存量客户升级，与端升云策略对应 | 1.0 | 0.0 | 关键要求未满足：活动计划四要素；质量项未达标：活动计划四要素。 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年政府关系经营计划 | 输出全年政府关系经营计划（必选，1分）- 需包含区（县）工信局等政府部门的走访计划，获取政策支持和客户资源 | 1.0 | 0.0 | 未命中核心内容 |
| 附件 | 市场推广计划 | 输出全年生态关系经营计划 | 输出全年生态关系经营计划（必选，1分）- 需包含协会、商会、高校等生态伙伴的合作计划，拓展获客渠道，支撑整体业务目标 | 1.0 | 0.0 | 关键要求未满足：活动计划四要素；质量项未达标：活动计划四要素。 |